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銀行交渉に関する勘違いとは?

今日のテーマは「銀行交渉に関する勘違い」についてです。

「銀行から融資を引っ張るためには、銀行員との間で駆け引きや、
 交渉術を駆使した会話が必要だ」

とよく言われたりしますが、

これは勘違いなのです。

社長や税理士、コンサルタントが熱く語るほど、銀行の担当者は
心の中でこう思っています。

「それにしても、この社長or税理士、話が長いなあ。次の予定が詰まっているんだよな。」

「いつも口ばっかりで、事業計画書もロクに出してくれないんだよな。」

「こんなに熱く語られても、書面にするの面倒くさいな。」

おそらくこのような感じが多いと思います。

また、コンサルタントなどの同伴者を連れてくる社長に対しては、

こうも思っています。

「他人に話をさせるなんて、この社長は会社の経営状態を把握してるのかな。」

「こんな重要な話を自分でできないなんて、なんでも人任せの社長なのか?」

銀行が融資をするかどうかの判断材料の一つには、

【経営者】があります。

その経営者が、銀行から頼りないと思われてしまっては、同伴が逆効果になって
しまいます。

もし税理士やコンサルタントからいろいろ教えてもらっても、銀行と直接話をするのは、
社長本人であるべきです。

税理士が上手に話をするより、つたない言葉でも社長の口から話をする方が銀行としても
重く受け止めるのです。

そして、実はどんなに立派な交渉術を使ったところで、話を聞いている銀行の担当者には
そもそも融資の決裁権はありません。

融資を実行するか否かを決めるのは、その場にはいない支店長もしくは本部の部長や役員
なのです。

決裁権のある人に社長の考えが伝わらなければ意味がありません。

担当者から決裁権のある支店長に、社長が口頭で言った言葉が一言一句
正確に伝わるでしょうか。

正直難しいと思いますよね。

では、どうすればいいのか?

銀行は【書類の世界】です。

その企業に融資するかどうかは、「書面による稟議」によって決まります。

したがって、融資申し込みにあたっての交渉術等のテクニックよりも、銀行担当者が
稟議を通せるような【材料】を与えてあげることがスムーズに融資を受ける上で重要
になるのです。

さらには、銀行員や銀行という組織のことをよく理解した上で、

・ 貸したいと思ってくれる銀行から、

・ 貸したいと思っている時期に、

・ 貸したくなるような材料を提供することで、

スムーズに融資を受けることができるのです。

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